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La suscripción: una vieja idea para un nuevo modelo de negocio


El concepto de suscripción es tan antiguo y conocido que no requiere explicación. Lo novedoso radica en que un conjunto de transacciones que se producían a partir de la compra de un activo, un servicio o el desarrollo de una actividad de venta directa son sustituidas por un servicio recurrente al cuales se tiene acceso pagando una cantidad que se repite en el tiempo.

El suscriptor tiene múltiples razones para hacerlo, entre las que destacan evitar adquirir un activo fijo y tener acceso a este sólo cuando lo necesite. La industria automotriz será un gran promotor de este tipo de suscripción. La evolución del negocio ha ido de la venta, al alquiler al derecho de uso de una unidad vehicular por cortos periodos, tal como se hace con las bicicletas en muchas ciudades hoy en día. Las implicaciones de este cambio en la propiedad y uso de un bien son enormes, y afectan desde el rediseño de los espacios urbanos hasta el de la cadena de prestación de servicios que incluye, talleres, estaciones de servicios, el aparcamiento y afines.

En la medida en que empresas entran como intermediarias entre los individuos y sus proveedores habituales de bienes y servicios, se abre la enorme posibilidad de estandarizar procesos, lograr economías de escalas, reducir daños ambientales y en algunos casos universalizar el acceso de los individuos a lo que los proveedores ofrecen.


En otros segmentos de actividad, el atractivo de la suscripción, es liberar al cliente del proceso de selección del prestador directo del servicio, estandarizando al igual que en caso de los activos fijos procesos y niveles de calidad. En esta categoría caben perfectamente actividades que hoy se negocian directamente con el proveedor como son las propias del hogar (limpieza, reparaciones, atención de animales y plantas, el cuidado de ancianos y menores). La suscripción permite al intermediario lograr una masa crítica de usuarios que justifique el desarrollo de una plataforma para la prestación del servicio.


Las suscripciones también aparecen como respuesta a sofisticaciones de la sociedad contemporánea. En la actualidad, aquellas personas que manejan directamente sus activos financieros lo hacen a través de una casa de bolsa o banco de inversión, donde un empleado les atiende, prestando un servicio más o menos especializado, dependiendo del tamaño del portafolio del cliente. Las presiones de los reguladores para que se desglose más detalladamente la composición de los costos de estos servicios, y la diversidad de necesidades de los usuarios pone en cuestionamiento es esquema de una tarifa plana para todos.


Los clientes más sofisticados comprarán a sus bancos de inversión, a través de suscripciones a servicios especializados como puede ser la selección de productos financieros de su interés, reportes sobre la economía, asesorías en transacciones inmobiliarias o la compra de activos ilíquidos. Los clientes con necesidades más básicas pagarán tarifas menores por los servicios mínimos indispensables (custodia, medios de pago, ejecución de transacciones).


¿Qué buscan los vendedores de suscripciones? Además de una masa crítica de negocios, mayor predictibilidad de flujos de caja, un esquema más amplio de fijación de precios para sus diferentes audiencias, también buscan mecanismos para garantizar la lealtad de los clientes, haciéndoles más “costosa” la ruptura.


La reinterpretación de la interacción entre clientes y empresas apoyándose en tecnologías y en relaciones laborales menos costosas, no solo crean nuevas oportunidades de negocios, también ponen en jaque a los actores que en estos momentos satisfacen esas necesidades y por supuesto a los entes reguladores. Para los inversionistas individuales estos cambios no son inocuos, ya que las innovaciones crean oportunidades pero también problemas dentro del portafolio de títulos financiero que hoy mantienen.

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