Resumen
La estandarización de productos y servicios está cambiando el modelo de negocios de los segmentos de la banca de inversión que administran las fortunas de clientes individuales y empresas familiares. Es muy importante para los inversionistas entender hacia donde evoluciona esta industria, pues de ello depende el futuro de esta relación de negocios, donde los clientes deben evaluar sí las proposiciones de valor que les ofrecen sus banqueros calzan con sus expectativas de provisión de servicios y costos de los mismos. En esta columna se discuten 10 factores a tomar en cuenta en la relación entre clientes y banqueros de inversión.
La estandarización de productos y servicios está cambiando el modelo de negocios de los segmentos de la banca de inversión que administran las fortunas de clientes individuales y empresas familiares. Es muy importante para los inversionistas entender hacia donde evoluciona esta industria, pues de ello depende el futuro de esta relación de negocios, donde los clientes deben evaluar sí las proposiciones de valor que les ofrecen sus banqueros calzan con sus expectativas de provisión de servicios y costos de los mismos
En una entrevista reciente, Mary Callahan, quien es la CEO de J.P. Morgan Asset and Wealth Management, señalaba diez puntos que deberían tener en cuenta aquellos individuos que son clientes activos de las áreas de gestión de patrimonio de personas naturales en bancos de inversión. La columna de esta semana se la dedicaremos a comentar dichos puntos.
El primero de ellos, es el precio de los servicios. La industria se moverá en un intervalo donde en el extremo más económico se comercializarán productos muy estandarizados (tipo fondos mutuales y ETFs) con costos de intermediación muy cercanos a cero, y en el otro productos de difícil acceso al común de los inversionistas, donde los bancos de inversión se esmerarán en identificar oportunidades de negocios con alto potencial económico pero sólo accesibles a inversionistas muy sofisticados y con largos horizontes de inversión. La identificación de estas oportunidades y posterior gestión demandará una prima elevada que cobraran los gestores de fondos.
El segundo aspecto a tomar en cuenta es la escala del negocio de los proveedores de servicios. Las presiones regulatorias y las inversiones en tecnología generarán fusiones y adquisiciones entre las compañías de esta industria. Los clientes deberán estar preparados para interaccionar con nuevos ejecutivos que se harán cargo de la relación o migrar a otras instituciones.
El tercer punto es el de la importancia de recibir consejos de inversión de manera oportuna. Las estadísticas de la industria muestran que en EE.UU. en los últimos veinte años, aquellas cuentas de inversión que contaron con servicios de asesoría financiera rindieron en promedio 6,4% anual, mientras las cuentas individuales, auto gestionadas, propia de los pequeños inversionistas alcanzaron en promedio 2,9%.
El cuarto aspecto se relaciona con el impacto y el propósito. Las nuevas generaciones de inversionistas además de ganar dinero quieren que sus fondos se inviertan en sectores cuyos valores les sean afines. Los bancos de inversión desarrollarán productos que se alinearan con esta tendencia.
El quinto punto a considerar es el de la personalización. Los cambios tecnológicos permitirán levantar un mayor volumen de información sobre los clientes de manera más económica que en el presente, lo que conducirá a constituir portafolios más ajustados a realidades impositivas y preferencias de todo tipo.
El sexto factor a considerar es el de la predictibilidad y estabilidad de los ingresos. El aumento de la esperanza de vida y cambios del mercado laboral obligarán a los individuos a apoyarse en su patrimonio con más intensidad que las generaciones anteriores para financiar ese “tiempo extra”. Los bancos de inversión tendrán que ejercer una labor educativa importante para ayudar a los individuos a resolver los dilemas de acumular recursos en una fase de la vida para luego gastarlos en periodos futuros de los que poco se sabe.
El séptimo factor es China. Un portafolio de inversión de largo plazo requiere tener una participación en la segunda economía del mundo. Un inversionista individual requiere de ayuda para sortear todas las dificultades que se presentan al invertir en el gigante asiático. Afortunadamente, donde hay riegos hay oportunidad y los bancos de inversión de los países occidentales se abocan a generar productos en esta área temática.
El octavo elemento es el de la penetración de la tecnología en todas las dimensiones de la relación entre bancos de inversión y sus clientes. Las inversiones requeridas para mantenerse a la vanguardia tecnológica diferenciarán a los bancos de inversión exitosos del resto de sus pares. Los clientes deben monitorear esta dimensión del negocio para estar seguros de que compran los servicios de inversión de quienes están en mejor capacidad de proveerlos.
El noveno factor es el del acceso a nuevas opciones de inversión. Identificar donde se están generando las nuevas áreas de crecimiento económico y como apostar tempranamente en ellas, es algo que los clientes claramente apreciarán y hacia allí dirigirán sus capitales. Con vehículos de inversión adecuados la democratización de los mercados de capitales puede finalmente llegar a ser una realidad
El décimo y último factor es el de la flexibilidad. Los inversionistas buscarán las instituciones que sin perder el norte de la responsabilidad fiduciaria sean capaces de ofrecer la mayor gama de servicios a todos los clientes. Se necesitan productos y servicios para todo tipo de bolsillo.
Al escribir esta columna me pregunto: ¿Cómo enfrentarán los bancos de inversión latinoamericanos esta nueva realidad? Porque como decía Mario Benedetti: “el futuro viene, lento pero viene, el futuro que inventamos nosotros y el azar. Cada vez más nosotros y menos el azar”.